智商或者七月網盟這樣的社群學習就好。

而能夠應用“饑餓營銷”並取得成功的動機主要有求同、高低求新、求美及求名這四個動機。因為即使企業供貨不足，可看出消費者也不會轉而消費其他產品，隻能加劇消費者占有這種商品的欲望。

所以在這種情況下，這樣來就不應該使用“饑餓營銷”這種策略(這也是小米現在饑餓營銷行不通的一個原因)。而在現代企業裏，智商質量意識越來越強，企業更加重視商品質量水平。document.writeln('關注創業、高低電商、站長，掃描A5創業網微信二維碼，定期抽大獎。(2)消費者消費心理不成熟消費者的購買動機有求實、可看出求安、求廉、求同、求新、求美、求名七種動機。說起喜歡用饑餓營銷的品牌，這樣來很多夥伴第一想到的就是小米，雖然小米的饑餓營銷隨著競品的迭出而大失效果，但依然讓人忘不了小米曾經的瘋狂。

而這500多萬台手機從手機首台開放購買時間計算一共花了不到十個月的時間，智商每次開放購買都是在一分鍾左右售罄，智商這是因為小米手機在開放購買日前提供網上預約服務，要真是到了開放購買的時問再去搶購，基本上是沒有機會的。“求同”、高低“求新”、高低“求美”、“求名”本是消費者正常消費心理，但是消費者這種心理反應如果很容易被營銷者的任何策略牽著走，那就說明當前消費者心理狀態還不成熟，還不是靠理智來決定購買。而社交到底是什麽，可看出社交的本質又是什麽?一種普遍的說法是社交是人類判別自我存在的價值，定位自我認同自我的一個必要之物。

用戶對於手遊小額付費的不抵觸，這樣來再加上皮膚帶來的美和炫耀的需求，這樣來那麽皮膚上麵加一點點屬性，就像是壓死用戶的最後一根稻草，因為大部分人喜歡的英雄和皮膚並不多，所以這一點點花費就能夠獲得這個遊戲的完整體驗，那麽對於他們來說就是值得的。微官網曆經了3個版本，智商隨著“製勝寶典”上線，智商DAU訪問占比獲得了近500倍提升;在社區內容構建方麵，團隊根據MOBA用戶行為和習慣搭建雙端視頻中心，實現高效的統一分發與管理，為手Q、微信雙平台遊戲中心、遊戲微社區等平台提供1850餘篇圖文、視頻內容，同時搭建英雄資料庫並提供定製化專題支持;微信&手Q雙平台給予了大數據測試方麵的鼎力支持。綜上，高低想著《王者榮耀》目標用戶的廣泛與口味的不同，高低以及角色的可拓展性和版權等的一係列問題之後，可供選擇的英雄設計思路並不多，這其中使用傳統的曆史和神話人物就成為了最好的一個選擇。八、可看出成功原因總結以及缺點建議8.1《王者榮耀》成功原因總結全篇總結下來，可看出發現其實《王者榮耀》成功的主要原因主要集中在以下幾點：發現了MOBA類遊戲在手機端的需求，並且遊戲本身的品質和平衡性做的非常好，讓MOBA類玩家在習慣了《英雄聯盟》這類高品質遊戲之後還能夠對遊戲本身的遊戲性和平衡性表示認可;初期確立了要吸引的目標用戶為《英雄聯盟》等MOBA端遊玩家之後，利用騰訊強大的宣傳渠道，以手機版的《英雄聯盟》作為宣傳賣點，讓大部分玩《英雄聯盟》的玩家都知道《王者榮耀》的存在，從而吸引到了第一批核心用戶;不用日常任務綁架玩家的遊戲時間，不讓土豪玩家大幅度破壞其他玩家的遊戲體驗，專心提升遊戲的質量，培養遊戲的口碑，為第二階段的宣傳做好準備;在吸引了第一批核心玩家之後，《王者榮耀》推出了非常多的社交功能，以來擴大用戶群，能夠方便讓核心用戶帶其他的一些普通用戶入手;為了吸引一般的用戶，遊戲不斷降低上手難度，減少一局遊戲的時長等等，去除阻礙新用戶入手的最後一塊擋板;借助於微信、QQ雙平台，進一步確認了手遊+社交的道路，並且充分利用起了雙平台來為自己導流;最後說一個感性點的認識，那就是《王者榮耀》能夠讓一個以前隻敢在女神朋友圈下點讚的小男孩成長為了一個女神天天粘著你要你帶她上分的榮耀王者，這樣的故事並不多，但好像《王者榮耀》裏麵天天有。

例如各個節假日，就是遊戲類產品最好的勢，在節假日集中推廣，就能比平時取得更好的效果。這些玩家與玩家之間的問題，其實本質上是中國人素質的問題，隨著一個遊戲的越來越受歡迎，它的用戶的素質水平就必然越來越接近中國人的平均素質水平，所以這些問題其實並不是《王者榮耀》團隊能夠解決的，而是需要靠社會和教育的引導，《王者榮耀》能夠解決的就隻是增加掛機懲罰力度，並且盡量讓你和跟你遊戲水平一樣的玩家匹配在一起，而無法再衡量你的道德水平再把所有道德水平高的匹配在一起;(3)操作太無腦，影響技術水平的發揮，遊戲畫質沒有大作那麽精細。

4.3一般用戶群定位與需求分析而對於那些一般的用戶群來說，也就是那些通過朋友介紹或者是《王者榮耀》火到沒人不知道了才下載下來玩玩的用戶來說，他們的特征和需求也是非常明顯的：年輕人，願意嚐試新鮮的事物和遊戲;有手遊經驗，但之前基本上沒有接觸過MOBA類手遊;不是重度遊戲玩家，隻是把遊戲當做一種消遣;通常並不是一個人在玩遊戲，喜歡找到人一起玩和討論一款遊戲，有社交化的需求;通常在無聊或者碎片化時間的情況下才會玩一會遊戲，場景可能是等人、課間、旅途中、下班後、睡前和休閑時間等;在和人社交的過程中，能有一款簡單方便而大家又都認可的遊戲來拉近人與人之間的距離，豐富社交的形式。而正是從五月份開始，《王者榮耀》裏的版本更新內容瘋狂的加入各種各樣的社交功能，戰隊、戀人、師徒，直到最新的LBS玩法，完全消除用戶在遊戲內的社交障礙，力推用戶把《王者榮耀》變成他們現實社交的一部分。即使在之後進入穩定運營階段，王者榮耀在應用寶保持著轉化率在數一數二的位置;不斷的嚐試新型用戶外發運營模式，搭建更多外部渠道路徑，通過渠道深入運營，帶來了豐碩的成果：4個多月的外發推廣，為《王者榮耀》導入新增近2000多萬，《王者榮耀》在外發的DAU突破500W，助力《王者榮耀》穩固第一MOBA手遊的市場地位;其他的一些媒體推廣方式，如微信公眾號、微博等;在微信遊戲中心、QQ遊戲中心、遊戲內部等地設置日常簽到禮包和非常多的日常活動和限時活動，提高玩家的上線次數和時間;用微信和QQ就能夠登錄，並且登錄就能知道微信和QQ好友誰在玩這個遊戲，還能直接一鍵邀請微信、QQ上的好友一起玩，而且微信和QQ在三、四線城市的影響力是無人能敵的，所以三、四線城市的下沉推廣的重任就交給了微信和QQ了。而現在市場上的大多數遊戲，由於各種各樣複雜的原因，他們把目標更多的放在了圈錢上麵，能圈多少就圈多少，圈完再做下一個遊戲，而真正的精品遊戲卻還是很少，也隻有大平台和大公司能夠在當前中國的遊戲環境之下願意耐心等待產品的成長。

這樣的一個策略，在端遊的時代就沒有競爭過真正講究遊戲公平性的MOBA類遊戲比如《英雄聯盟》和《Dota》，在手機端這樣的一個用戶時間更加碎片化的時候，就更不可能能夠對移動端的MOBA類遊戲產生巨大的威脅。7.2市場分析2016年中國手遊用戶規模達5.23億人，市場規模783.2億元，增長速度持續放緩。三、市場分析由於《王者榮耀》的推出時間為2015年的第三季度，所以我們先著重分析一下當時的市場概況。而在日常任務方麵，《王者榮耀》更是輕量到可做可不做，即使你一個月不上線，隻要你的操作水平還在，你就不會比其他人落後。

在繼續列舉《王者榮耀》的更多的缺點之前，其實我們應該先思考一個問題，那就是一個一百多人的《王者榮耀》團隊，有沒有可能沒有發現我們所列的那些缺點?我覺得是不可能的，那麽我們就可以從單純的列舉《王者榮耀》的缺點並給出一些不痛不癢的建議轉變成思考為什麽這些缺點存在並且沒有被解決了。實際上確實是如此，因為一直到2016年底，中國的手遊用戶規模也隻達到了5.23億人，增速低於5%，國內手遊的用戶紅利已經觸及了天花板。

比如後羿，隻需要確定他是一個遠程射手，他可以射出一個太陽，所以他的大招應該是一個全屏技能，那麽自然而然就能想到《英雄聯盟》裏麵的寒冰和他的大招，寒冰的操作難度又不高，所以可以直接拿來用，不需要做什麽更改，所以我們在玩後羿的時候，居然毫無違和感，玩著玩著突然就想到了，這不就是《英雄聯盟》裏麵的寒冰射手嗎，技能簡直一模一樣。換句話來說，《王者榮耀》其實僅僅是拉高了新手的操作水平而已，並沒有拉低高端玩家的可操作空間，如果你是一個核心玩家，你照樣可以自定義操作，然後秀的飛起。

2017.1.11新增榮耀戰區係統：全新LBS玩法;開啟S6新賽季。這四款遊戲雖然和《王者榮耀》相比有很多的不同，但是有一點是相同的，那就是他們都無法再能夠撼動《王者榮耀》在MOBA類手遊界的地位了，因為一旦一款MOBA類遊戲在社交領域走的足夠的遠，那麽其他遊戲是很難再通過遊戲本身的質量和技術的先進性來取代他了。6.1產品開始階段——2015年10月至2016年5月無論一個產品最後的用戶群發展到了多麽龐大的數量，在這個產品剛開始的階段，它所針對的就隻是那一小群對這個產品有著強烈需求的核心用戶，對於《王者榮耀》來說，它最開始的核心用戶就是想在手機上玩《英雄聯盟》的遊戲玩家。五、產品分析5.1產品功能結構圖 5.2產品版本更新路線2015.8.18——2015.10.26那時候遊戲還叫《英雄戰跡》，詳細的遊戲情況不可考，隻知道是主打3V3和闖關、冒險、養成等模式，界麵長這樣，總之被《全民超神》各方麵碾壓，最終回爐重造。雖然《王者榮耀》也是為了賺用戶的錢，但是它給了用戶選擇的空間，給了用戶足夠的時間來對用戶自己的付費節奏進行把控，不逼用戶付費，隻是通過遊戲本身的內容來索取用戶的遊戲時間，畢竟用戶在你的遊戲中花費時間越多，就越可能在遊戲內產生消費行為。 四、用戶分析和需求分析4.1目標用戶群分析首先，我們來看看《英雄聯盟》的主要用戶人群到底是誰。

(3)英雄技能的設計思路對於玩過《英雄聯盟》的玩家來說，他們對於移動端MOBA類遊戲的英雄技能要求，也就是像《英雄聯盟》，而對於沒玩過MOBA類遊戲的小白玩家來說，他們需要的隻是技能釋放的簡單。這固然和當時手機硬件水平以及MOBA類遊戲開發的難度有關，但不可否認的是，隨著手機屏幕的增大和硬件水平的提高，以及MOBA類手遊具備的用戶粘性高，玩家互動性強等特點，再加上手遊重度化、精品化的發展趨勢，在未來，MOBA類手遊很有可能會取得非常大的進展。

可以把王者榮耀類比於籃球之類的遊戲。而我們再看《王者榮耀》，就會發現《王者榮耀》的平均時長隻有20分鍾左右，雖然20分鍾看起來也有點長，但是這20分鍾卻是可預計的，極少出現一局打一小時的膀胱局，而養成類手遊是不可能以20分鍾為界限來設定一個個活動的，你要參加幫派活動闖關打boss，就必須保證起碼在線一個小時以上。

貂蟬美，妲己騷，韓信帥，李白酷，這就是《王者榮耀》的畫麵在一般用戶心中的印象，由150多人的團隊用心打磨出來的《王者榮耀》的皮膚和畫風最終受到了用戶的喜愛，特別是同時兼顧了男性用戶和女性用戶的審美。用騰訊瀏覽指數搜索“英雄聯盟”得出的數據顯示，《英雄聯盟》的用戶年齡中11-20歲的最多，其次是21-30歲，從這裏也可以看出目前社會上主流遊戲玩家的年齡分布和占比，而更加值得關注的是《英雄聯盟》的男女比例，騰訊瀏覽指數顯示女性占比不足10%，這也充分說明了《英雄聯盟》是一款更加具有挑戰性和上手難度的遊戲，把一大部分的女性用戶排除在了門外。

騰訊也是在當時看到了這個機遇，所以連出了兩款MOBA類的新遊戲，分別是《全民超神》和《王者榮耀》，有趣的是，《全民超神》最初測試的時候是純競技的，主打5V5，不帶養成線，而《王者榮耀》是帶養成線的，主打3V3，沒有5V5的，所以《全民超神》的內測成績是遠遠好於《王者榮耀》的，然而在後來的發展方向上，兩者都朝著各自相反的方向上改了，最終在天美工作室的努力和《全民超神》的作死之下，《王者榮耀》後來居上，在遊戲模式和產品質量上遠遠超過了《全民超神》。(2)英雄背景的選擇思路《英雄聯盟》起源於歐美，它的風格深受歐美遊戲風格影響，所以它虛構了一個史詩般的完整的背景故事，所有英雄都是這個故事的延伸，但隨後它的用戶遍布了整個星球，他們有著不同的價值觀和思維方式，卻通過這樣一款遊戲被連接到了一起，所以《英雄聯盟》的整個故事和英雄的設定必然要考慮全球的文化水平，為幾乎每個地區創作幾個代表那個地區文化的英雄，但最終《英雄聯盟》還是把所有的這些角色都納進了它一開始創造的那個背景故事當中。最終，在2016年的第四季度，即時戰略/MOBA類手遊高居最受歡迎遊戲類型的榜首，而這個時候，紅海已成，格局已定，各個遊戲公司要麽選擇和《王者榮耀》硬拚拚到頭破血流，要麽就隻能去尋找下一片藍海了。這些問題其實本質上是由於《王者榮耀》的目標用戶定位而帶來的問題，它的目標用戶是小白用戶和女性用戶，而且目標人群是極大的，那麽根據這些目標用戶的操作水平和手機硬件水平，就必然無法設計出非常精密的操作要求和非常精美的畫麵表現，《王者榮耀》不是不可以設計出來，而是他們選擇性的放棄了一部分的操作和畫麵，因為他們要為他們的目標用戶考慮。

為什麽《王者榮耀》最開始要做3V3，並且隻有一個野區和一條路?我不相信他們開發遊戲之前沒有做用戶調研，但這看起來真的很難解釋，明顯用戶對於5V5的接受度最高，他們一開始卻直奔3V3而去了，但很有可能的是：他們一開始並不覺得手機端能夠湊齊10個人同場競技，因為本來在手機端玩遊戲就很容易受到現實生活和網絡的幹擾，要是有一個人中途掉線或者網絡不好，那麽這10個人的遊戲體驗就都很差;他們一開始其實想做的是養成類的類似《風暴英雄》的遊戲，通過玩家花錢升級英雄屬性來盈利，所以3V3是一個養成類遊戲中比較好的英雄分路。2016.3.23新增大神排行榜、玩家資料個性簽名、曆史戰績查詢、組隊界麵加好友、開房間觀戰。

《王者榮耀》團隊希望能夠擴大用戶的群體，雖然它剛發行時需要依靠《英雄聯盟》的玩家來發展壯大人氣，但是它最終的目標卻是擁有移動端龐大的用戶群，進而成為社交的一部分，根據這個目的，《王者榮耀》所采取的戰略就應該是在盡可能保持類似《英雄聯盟》的遊戲體驗之外，盡可能簡化新手的入門難度，縮短一盤遊戲的平均時長，從而適應移動端的用戶特性。《英雄聯盟》憑借著簡化《Dota》的操作模式，吸引了一大批的小白玩家，但本質上來講，《英雄聯盟》主要吸引的還是玩家而已，而不是根本不玩遊戲的人群。

《王者榮耀》團隊在遊戲的初始階段麵臨了兩個重大的選擇，一個是他們的遊戲模式到底應該是什麽樣的，另一個就是他們要針對的目標用戶到底應該是誰。所以確定了英雄的人物形象之後，英雄技能的設計就變得非常的簡單了，隻需要根據這個人物的形象，設定它的基本英雄定位，然後去《英雄聯盟》裏麵借鑒就可以了，原創技能的設計和組合，交給《英雄聯盟》的團隊去發愁，《王者榮耀》隻需要去適配移動端特性就好了，偶爾有需要就再原創一兩個技能，或者把幾個英雄的技能混在一起組成一個新英雄的技能，當然也都是為了適配移動端的。

2016.8.23新增多套自定義出裝方案，BO係統改版，更美妙的賽事觀看體驗。《王者榮耀》上線後的一個最重要的改進方向就是增加社交的可能性，打通安卓、IOS的連接，增加像“微信好友”“LBS榮耀戰區”“附近的人”“死黨、戀人係統”等等一係列MOBA端遊甚至大部分手遊裏並沒有的社交功能，而且這些社交功能基本上都是為了現實生活中的社交而設計的。同時，各種各樣的《王者榮耀》賽事、直播和社區也被建立了起來，這些活動的本質目的都是為了擴大用戶群體，並且讓《王者榮耀》漸漸的成為一個平台，由用戶自己在上麵產生內容和社交，直到融入用戶的日常生活當中。所以說，發現《王者榮耀》的缺點容易，但是站在他們的角度分析思考問題並且給出行之有效的建議，卻非常困難，如果一定要提出一個建議的話，那就是他們在社交化的道路當中，對於大數據能發揮的作用和數據挖掘的優勢理解的還不夠的深入，因為社交是分為熟人社交和陌生人社交的，熟人社交領域，微信、QQ做的已經夠好了，他們的方式也確實是有效的，然而在陌生人社交領域，騰訊卻還並沒有一個非常成功的模式，我曾經寫過一篇《今日頭條產品分析報告》，在那篇報告裏麵，我看到的不僅僅是數據挖掘在新聞領域的成功運用，我還看到了在陌生人社交的領域，大數據同樣有非常大的作用，而遊戲，不正是陌生人社交的一個最好的地方之一嗎。

其實，一切的分析原點，都是用戶。然而這樣一款不給錢也能變得更強的免費遊戲，必然更受用戶的尊重。

 7.3典型競品分析所以，我們選取MOBA類手遊的代表《自由之戰》、《時空召喚》、《英魂之刃》和《虛榮》等主流的MOBA類手遊來做比較，分析分析為什麽MOBA類遊戲之中，《王者榮耀》能夠一枝獨秀。其實，背靠著騰訊這樣的一棵大樹，隻要一個遊戲的品質本身過關，那麽它的早期推廣渠道是完全不用擔心的，微信、QQ、應用寶，三大產品分發渠道的勢力已成，短期之內並不會有其他的公司來阻礙騰訊遊戲的發行。

二、產品簡介產品名稱：王者榮耀產品類型：MOBA類大型多人聯機在線競技手遊支持平台：IOS/安卓產品logo： 產品slogan：5V5英雄公平對戰手遊收費模式：售賣點卷，換取英雄、皮膚和其他小道具操作方式：觸控和觸摸遙感產品介紹：《王者榮耀》是全球首款5V5英雄公平對戰手遊，包含5V5王者峽穀(含迷霧模式)、5V5深淵大亂鬥、以及3V3、1V1等多樣模式，同時還有眾多英雄可以選擇，推搭、補兵、五殺、團戰均可體驗。5.3.4遊戲內外的社交功能MOBA類遊戲在社交化方麵相比於其他類型遊戲來說有一個不可比擬的優勢，那就是MOBA類遊戲非常容易帶著新人入坑，因為如果你玩的是《夢幻西遊》，你一個150級的號要帶一個1級新人一起玩，那要多困難?《王者榮耀》發現了MOBA類遊戲在社交化的優勢，並且還發現了在手機端，廣泛的社交才是一個遊戲成功的基石，因為遊戲的資深愛好者必然不會隻滿足於手機端遊戲的性能和畫麵限製，一定會轉向電腦端。

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